聊聊 Off Market (线下)房源

      在解释线下房源前，我们先谈谈什么是线上（On Market)房源. 现在我们买房子的时候，一般都去几个大的房地产网站找房子，这些网站其实都是从MLS (Multiple Listing Service) 拿的数据，所以凡是在MLS上贴出来的房子，我们都称为线上（On Market）房源。MLS 一般是多个房地产经纪协会共同拥有。大家一起按照一些规则，把自己要卖的房子都放在MLS上，方便所有的地产经纪帮助客人找房子。现在越来越多的网站把这些数据开放给公众，使得直接的用户(end uers) 更容易找房子。

      对于不放在MLS上的房子，我们统称为Off Market (线下) 房源。这种房子总有她一丝神秘的色彩。今天我们就来聊聊这神秘的off market 线下房源。为什么会有seller 同意做off market 销售？Off Market 的房子是不是就意味着deal? 不同的市场情况下，我们应该注意什么？

      首先，按照常识，放在MLS上让更多的人知道这个房子，应该会卖的价格更高。为什么有些seller 会选择做off market (线下)交易呢？她们不知道MLS的好处吗？正常情况下应该不会，因为地产经纪协会有要求，所有的listing agent在接listing 的时候必须向sellers解释清楚MLS 可能给他们带来的好处，sellers必须签字表明已经知道。那为什么还是有层出不穷的off market listing 呢。根据我所见的，主要有以下几种原因：

1. Seller 不愿意让很多人知道自己在卖房子，或者不愿意很多人到家里看房子。
   有些卖家出于各种原因，不希望别人知道自己在买房子。或者因为家里有病人或小孩，特别不愿意让很多人到家里看房子。这种情况，她们往往会选择off market sale (线下交易) 
   
   
2. Seller 需要很快拿到钱。
   有些卖家因为经济上可能出现一些困难，必须在很短的时间内拿到钱。而上市卖房需要一定的准备，他们等不及，希望能尽快完成交易。一般他们会选择线下交易。
   
   
3. Seller 还没有准备好房子上市，但是又怕错过了当前的市场。
   前边说了，MLS是有一定规则要求的。比如房子在上市多久了，以前是不是卖过，这些信息会让公众看到的。所以Cathy常和sellers讲，卖房子就像准备一个show, 第一次亮相是非常重要的，上市后的两周就是黄金销售期。如果没有准备好，两周内没能成交，那房子就不好卖了。而准备工作是要花钱，花时间的。有些sellers 还没准备好，但是又担心错过了当前的市场，就会选择先off market （线下）销售，这样没有任何记录，只当试试水。要是碰到好的offer，那就卖了，要是没有好的offer，就等都准备好了，再上市卖。这种情况，在off market 中是占比较大的比重的。

      那是不是off market的房子一定就能拿到deal 呢？在不同的市场下，我们应该怎么对待off market 的房子呢？

      Off market 的房子并非总能带来deal, 不要一味地迷信 off market 房子。但是

总体来说是给buyers 增加了选择的机会，所以作为agents 不论在什么市场下都应该努力为客人找off market的房源。但是同时也要帮助客人识别哪些是deal, 哪些不是。要做好这一点，需要注意以下几个方面， 当前的市场怎么样，卖方off market 卖的原因是什么。

      一般来说，在快速上升的市场上，比如2017年底或者2018年初，off market 的房源一般都会是好的deal。原因很简单，因为我们买房子主要是和两个数字较量，一个是卖家的期望值，一个是其他竞争的买家中愿意出最高价的那个值。在快速上涨的市场上，卖家的期望值一般是低于买家愿意出的值的。所以，作为买家，我们主要是和其他买家中愿意出最高值的那家竞争。如果是off market 房源，知道的人少一些，竞争的买家会少一些，所以买到deal的概率就大一些了。

      在明显下行的市场上，一般off market 成交率不高。因为卖家的期望值一般比较高，看着上个月邻居家200万卖掉的，这个月让他195万卖，她肯定还是不甘心的。这种情况下，最好是先不买，让卖家的心理价位再降降。如果他们只是来试试水，那就等他们上市，市场一般会让真正要卖的卖家接受现实的。

      但是在比较平缓的市场上，买off market 的房子就要小心了。因为所谓的平缓市场也不是一丝不变的，价格总是在一个范围内震荡而保持一个动态平衡的。这个时候，需要比较认真了解最近进合同的房子（注意不是sold 的，而是pending的). 最近Cathy 碰到一个case，我们最近在市场上买了一个房子，后来房子快close的时候，发现同一个小区有个房子 off market sold，价格比我们的成交价高了28万。我们买的房子因为seller 想要rent back 所以我们做的是long escrow。所以，我猜想，这个off market 进合同的时候应该是我们已经pending 了，如果他们当时打听一下pending 的price，估计是不会offer那么高的价格的。他们可能只是看了小区历史成交价，确实有很高的，但是那些数据毕竟比较老旧，不能反映当前的市场情况。

      总之，off market 的房子还是要找要看，至少给自己多提供了一个选择吧，但是在下行或者平缓的的市场下，对off market 还是要谨慎对待，具体情况，具体分析，不要期望过高。

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聊聊 listing agent

买房子能不能买到好的价格，卖方的listing agent 也是一个重要的因素。湾区地产是个小世界，尤其是在一个区域比较活跃的agent，大家互相都有个了解。有些listing agent手里的房子拿到deal 的概率比较小，有的机会就很大。有的listing agent 讲的话你只能信3分，有的你可以都相信。 

拿最近的两个房子举例。房子A的listing agent 曾经和我一起参加过一个 negotiation coaching program, 我知道她是个touch negotiator, 而且工作非常卖力。所以在开始准备她的offer的时候，我就跟客人讲了，她的房子第一轮不用出的太高，她一定会counter 的。果然，她counter 了所有的offer，包括最后一名的我们。其中往来negotiation 就不细说了，到了最后就是我们和另外一个offer，为了最后的 $5000, 她硬是从晚上九点到11点又和我们磨了两个小时。快到凌晨才离开sellers 家里。虽然和她的deal 是比较艰难的，但是我是很respect 她的，真是做到锱铢必较。（据说她的listing commission 是3%，不过我觉得凭她带给seller 的value 也是值得的）

而另外一个房子B， listing agent 不是非常active 的，从房子开始的定价和在市场上的时间，我觉得不是一个很了解市场的agent，后来见面聊了一下，觉得他是一个很nice 的人，但是卖房上不太有strategy，而且人比较懒一点。他告诉我sellers 很motivated，愿意降价了。而且给了我大概的范围。我觉得他给的也算是fair expectation，和我们预期的差不多。这种情况，我们就闪电战，赶快下offer，为的是减少不必要的competition。结果，他们在没有任何counter的情况下就收了我们的带有contingnecy 的offer。 后来，知道他们一共收了2个 offer, 因为认识和我们竞争的那个offer的buyer agent，听说她们下的offer 和我们之差了1万。正常讲，这么贵的房子如果只差1万，listing agent都是应该 counter一下的，至少可以拿个更clean 的term。基于对她的了解，我们进了合同以后，又大胆滴要求repair credits, 非常轻松滴拿到了我们想要的数字. 我觉得这个listing agent 帮客人卖房子至少少卖了不少。他们的损失，就是我们的deal。 所以他也进了我的数据库，以后他有 listing，要赶快推给客人.

买房子其实像是布兵打仗，知己知彼才能百战不殆。是需要全面分析房子，卖家背景故事和卖家代理的风格的，这样才能够制定比较有效的offer 策略。希望大家能够买到理想的房子，买到好的价格。

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