Monday, November 4, 2019

聊聊 Off Market (线下)房源

      在解释线下房源前,我们先谈谈什么是线上(On Market)房源. 现在我们买房子的时候,一般都去几个大的房地产网站找房子,这些网站其实都是从MLS (Multiple Listing Service) 拿的数据,所以凡是在MLS上贴出来的房子,我们都称为线上(On Market)房源。MLS 一般是多个房地产经纪协会共同拥有。大家一起按照一些规则,把自己要卖的房子都放在MLS上,方便所有的地产经纪帮助客人找房子。现在越来越多的网站把这些数据开放给公众,使得直接的用户(end uers) 更容易找房子。
      对于不放在MLS上的房子,我们统称为Off Market (线下) 房源。这种房子总有她一丝神秘的色彩。今天我们就来聊聊这神秘的off market 线下房源。为什么会有seller 同意做off market 销售?Off Market 的房子是不是就意味着deal? 不同的市场情况下,我们应该注意什么?

      首先,按照常识,放在MLS上让更多的人知道这个房子,应该会卖的价格更高。为什么有些seller 会选择做off market (线下)交易呢?她们不知道MLS的好处吗?正常情况下应该不会,因为地产经纪协会有要求,所有的listing agent在接listing 的时候必须向sellers解释清楚MLS 可能给他们带来的好处,sellers必须签字表明已经知道。那为什么还是有层出不穷的off market listing 呢。根据我所见的,主要有以下几种原因:


  1. Seller 不愿意让很多人知道自己在卖房子,或者不愿意很多人到家里看房子。
    有些卖家出于各种原因,不希望别人知道自己在买房子。或者因为家里有病人或小孩,特别不愿意让很多人到家里看房子。这种情况,她们往往会选择off market sale (线下交易) 

  2. Seller 需要很快拿到钱。
    有些卖家因为经济上可能出现一些困难,必须在很短的时间内拿到钱。而上市卖房需要一定的准备,他们等不及,希望能尽快完成交易。一般他们会选择线下交易。

  3. Seller 还没有准备好房子上市,但是又怕错过了当前的市场。
    前边说了,MLS是有一定规则要求的。比如房子在上市多久了,以前是不是卖过,这些信息会让公众看到的。所以Cathy常和sellers讲,卖房子就像准备一个show, 第一次亮相是非常重要的,上市后的两周就是黄金销售期。如果没有准备好,两周内没能成交,那房子就不好卖了。而准备工作是要花钱,花时间的。有些sellers 还没准备好,但是又担心错过了当前的市场,就会选择先off market (线下)销售,这样没有任何记录,只当试试水。要是碰到好的offer,那就卖了,要是没有好的offer,就等都准备好了,再上市卖。这种情况,在off market 中是占比较大的比重的。

      那是不是off market的房子一定就能拿到deal 呢?在不同的市场下,我们应该怎么对待off market 的房子呢?

      Off market 的房子并非总能带来deal, 不要一味地迷信 off market 房子。但是
总体来说是给buyers 增加了选择的机会,所以作为agents 不论在什么市场下都应该努力为客人找off market的房源。但是同时也要帮助客人识别哪些是deal, 哪些不是。要做好这一点,需要注意以下几个方面, 当前的市场怎么样,卖方off market 卖的原因是什么。

      一般来说,在快速上升的市场上,比如2017年底或者2018年初,off market 的房源一般都会是好的deal。原因很简单,因为我们买房子主要是和两个数字较量,一个是卖家的期望值,一个是其他竞争的买家中愿意出最高价的那个值。在快速上涨的市场上,卖家的期望值一般是低于买家愿意出的值的。所以,作为买家,我们主要是和其他买家中愿意出最高值的那家竞争。如果是off market 房源,知道的人少一些,竞争的买家会少一些,所以买到deal的概率就大一些了。

      在明显下行的市场上,一般off market 成交率不高。因为卖家的期望值一般比较高,看着上个月邻居家200万卖掉的,这个月让他195万卖,她肯定还是不甘心的。这种情况下,最好是先不买,让卖家的心理价位再降降。如果他们只是来试试水,那就等他们上市,市场一般会让真正要卖的卖家接受现实的。

      但是在比较平缓的市场上,买off market 的房子就要小心了。因为所谓的平缓市场也不是一丝不变的,价格总是在一个范围内震荡而保持一个动态平衡的。这个时候,需要比较认真了解最近进合同的房子(注意不是sold 的,而是pending的). 最近Cathy 碰到一个case,我们最近在市场上买了一个房子,后来房子快close的时候,发现同一个小区有个房子 off market sold,价格比我们的成交价高了28万。我们买的房子因为seller 想要rent back 所以我们做的是long escrow。所以,我猜想,这个off market 进合同的时候应该是我们已经pending 了,如果他们当时打听一下pending 的price,估计是不会offer那么高的价格的。他们可能只是看了小区历史成交价,确实有很高的,但是那些数据毕竟比较老旧,不能反映当前的市场情况。

      总之,off market 的房子还是要找要看,至少给自己多提供了一个选择吧,但是在下行或者平缓的的市场下,对off market 还是要谨慎对待,具体情况,具体分析,不要期望过高。

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