聊聊 Off Market (线下)房源

      在解释线下房源前，我们先谈谈什么是线上（On Market)房源. 现在我们买房子的时候，一般都去几个大的房地产网站找房子，这些网站其实都是从MLS (Multiple Listing Service) 拿的数据，所以凡是在MLS上贴出来的房子，我们都称为线上（On Market）房源。MLS 一般是多个房地产经纪协会共同拥有。大家一起按照一些规则，把自己要卖的房子都放在MLS上，方便所有的地产经纪帮助客人找房子。现在越来越多的网站把这些数据开放给公众，使得直接的用户(end uers) 更容易找房子。

      对于不放在MLS上的房子，我们统称为Off Market (线下) 房源。这种房子总有她一丝神秘的色彩。今天我们就来聊聊这神秘的off market 线下房源。为什么会有seller 同意做off market 销售？Off Market 的房子是不是就意味着deal? 不同的市场情况下，我们应该注意什么？

      首先，按照常识，放在MLS上让更多的人知道这个房子，应该会卖的价格更高。为什么有些seller 会选择做off market (线下)交易呢？她们不知道MLS的好处吗？正常情况下应该不会，因为地产经纪协会有要求，所有的listing agent在接listing 的时候必须向sellers解释清楚MLS 可能给他们带来的好处，sellers必须签字表明已经知道。那为什么还是有层出不穷的off market listing 呢。根据我所见的，主要有以下几种原因：

1. Seller 不愿意让很多人知道自己在卖房子，或者不愿意很多人到家里看房子。
   有些卖家出于各种原因，不希望别人知道自己在买房子。或者因为家里有病人或小孩，特别不愿意让很多人到家里看房子。这种情况，她们往往会选择off market sale (线下交易) 
   
   
2. Seller 需要很快拿到钱。
   有些卖家因为经济上可能出现一些困难，必须在很短的时间内拿到钱。而上市卖房需要一定的准备，他们等不及，希望能尽快完成交易。一般他们会选择线下交易。
   
   
3. Seller 还没有准备好房子上市，但是又怕错过了当前的市场。
   前边说了，MLS是有一定规则要求的。比如房子在上市多久了，以前是不是卖过，这些信息会让公众看到的。所以Cathy常和sellers讲，卖房子就像准备一个show, 第一次亮相是非常重要的，上市后的两周就是黄金销售期。如果没有准备好，两周内没能成交，那房子就不好卖了。而准备工作是要花钱，花时间的。有些sellers 还没准备好，但是又担心错过了当前的市场，就会选择先off market （线下）销售，这样没有任何记录，只当试试水。要是碰到好的offer，那就卖了，要是没有好的offer，就等都准备好了，再上市卖。这种情况，在off market 中是占比较大的比重的。

      那是不是off market的房子一定就能拿到deal 呢？在不同的市场下，我们应该怎么对待off market 的房子呢？

      Off market 的房子并非总能带来deal, 不要一味地迷信 off market 房子。但是

总体来说是给buyers 增加了选择的机会，所以作为agents 不论在什么市场下都应该努力为客人找off market的房源。但是同时也要帮助客人识别哪些是deal, 哪些不是。要做好这一点，需要注意以下几个方面， 当前的市场怎么样，卖方off market 卖的原因是什么。

      一般来说，在快速上升的市场上，比如2017年底或者2018年初，off market 的房源一般都会是好的deal。原因很简单，因为我们买房子主要是和两个数字较量，一个是卖家的期望值，一个是其他竞争的买家中愿意出最高价的那个值。在快速上涨的市场上，卖家的期望值一般是低于买家愿意出的值的。所以，作为买家，我们主要是和其他买家中愿意出最高值的那家竞争。如果是off market 房源，知道的人少一些，竞争的买家会少一些，所以买到deal的概率就大一些了。

      在明显下行的市场上，一般off market 成交率不高。因为卖家的期望值一般比较高，看着上个月邻居家200万卖掉的，这个月让他195万卖，她肯定还是不甘心的。这种情况下，最好是先不买，让卖家的心理价位再降降。如果他们只是来试试水，那就等他们上市，市场一般会让真正要卖的卖家接受现实的。

      但是在比较平缓的市场上，买off market 的房子就要小心了。因为所谓的平缓市场也不是一丝不变的，价格总是在一个范围内震荡而保持一个动态平衡的。这个时候，需要比较认真了解最近进合同的房子（注意不是sold 的，而是pending的). 最近Cathy 碰到一个case，我们最近在市场上买了一个房子，后来房子快close的时候，发现同一个小区有个房子 off market sold，价格比我们的成交价高了28万。我们买的房子因为seller 想要rent back 所以我们做的是long escrow。所以，我猜想，这个off market 进合同的时候应该是我们已经pending 了，如果他们当时打听一下pending 的price，估计是不会offer那么高的价格的。他们可能只是看了小区历史成交价，确实有很高的，但是那些数据毕竟比较老旧，不能反映当前的市场情况。

      总之，off market 的房子还是要找要看，至少给自己多提供了一个选择吧，但是在下行或者平缓的的市场下，对off market 还是要谨慎对待，具体情况，具体分析，不要期望过高。

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聊聊 listing agent

买房子能不能买到好的价格，卖方的listing agent 也是一个重要的因素。湾区地产是个小世界，尤其是在一个区域比较活跃的agent，大家互相都有个了解。有些listing agent手里的房子拿到deal 的概率比较小，有的机会就很大。有的listing agent 讲的话你只能信3分，有的你可以都相信。 

拿最近的两个房子举例。房子A的listing agent 曾经和我一起参加过一个 negotiation coaching program, 我知道她是个touch negotiator, 而且工作非常卖力。所以在开始准备她的offer的时候，我就跟客人讲了，她的房子第一轮不用出的太高，她一定会counter 的。果然，她counter 了所有的offer，包括最后一名的我们。其中往来negotiation 就不细说了，到了最后就是我们和另外一个offer，为了最后的 $5000, 她硬是从晚上九点到11点又和我们磨了两个小时。快到凌晨才离开sellers 家里。虽然和她的deal 是比较艰难的，但是我是很respect 她的，真是做到锱铢必较。（据说她的listing commission 是3%，不过我觉得凭她带给seller 的value 也是值得的）

而另外一个房子B， listing agent 不是非常active 的，从房子开始的定价和在市场上的时间，我觉得不是一个很了解市场的agent，后来见面聊了一下，觉得他是一个很nice 的人，但是卖房上不太有strategy，而且人比较懒一点。他告诉我sellers 很motivated，愿意降价了。而且给了我大概的范围。我觉得他给的也算是fair expectation，和我们预期的差不多。这种情况，我们就闪电战，赶快下offer，为的是减少不必要的competition。结果，他们在没有任何counter的情况下就收了我们的带有contingnecy 的offer。 后来，知道他们一共收了2个 offer, 因为认识和我们竞争的那个offer的buyer agent，听说她们下的offer 和我们之差了1万。正常讲，这么贵的房子如果只差1万，listing agent都是应该 counter一下的，至少可以拿个更clean 的term。基于对她的了解，我们进了合同以后，又大胆滴要求repair credits, 非常轻松滴拿到了我们想要的数字. 我觉得这个listing agent 帮客人卖房子至少少卖了不少。他们的损失，就是我们的deal。 所以他也进了我的数据库，以后他有 listing，要赶快推给客人.

买房子其实像是布兵打仗，知己知彼才能百战不殆。是需要全面分析房子，卖家背景故事和卖家代理的风格的，这样才能够制定比较有效的offer 策略。希望大家能够买到理想的房子，买到好的价格。

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地产投资的一点体会 （2）

      上一篇我主要谈了我对地产投资情有独钟的原因和风险控制的一些体会。下面主要谈谈面向大众的比较常见的几种地产投资方式。

1. Buy and Hold (囤房子)

      这是很多人做地产投资的方式。就是买了房子，先拿着出租，过些年再卖。这里边赚钱的方式主要两种：现金流（cash flow）和 地产增值 (appreciation). 在“穷爸爸，富爸爸” 一书中有提到过，每年都买一套房子，有一定正的现金流，这样不断 build up自己的 passive income. 但是在湾区这种高房价地区，能做到正现金流的房子很少了，湾区不少buy and hold的人还是看地产增值的。这种情况下，有些人觉得有些 负现金流也没什么。我的建议尽量通过多付首付，把房子的现金流搞成平的，或者只有小的亏损。这样的话，在房市不好的时候,你的心理压力小一些, 比较容易挺得过去。

      也有人会说，既然湾区房子贵，很难有现金流，那我去外地买房吧。20万，甚至10万就能买个房子了，也有一定现金流，不是很好吗。这里边有一个重要的地方就是，异地投资一定要有个比较好的本地的PM （Property Manager）。因为一个好的PM决定了你是赚钱还是亏钱。就像有时候一个东西坏了，可能换个零件就行了，但是PM就是让你换整个appliance。 这还不是最坑爹的PM，还听说有的PM 故意张冠李戴，报些没有的维修费用，让您买单。所以，我觉得异地投资可以做，但是前提一定要找到一个可靠的本地PM。这是你投资能否赚钱的关键。 如果可能的话，最好是买房的人和PM是一个人，这样他在帮你买的时候跟你许诺的租金不会太离谱，因为以后他要帮你以这个价格租出去。

2. Flip （翻修房子）

      这种方法大多数湾区的朋友都听说过。就是买个破房子，短期内重新装修一下（包括扩建）再上市卖。前些年做flip人少的时候，deal 比较容易拿，房价涨的也快，所以有不少就是买了，稍微做做内部装修，就可以赚钱。但是后来越来越难做，因为做的人多，很难拿到好的deal, 想要赚钱一般需要进行加建。这样工期就长，可能的风险就大了。因为地产市场回调，最近我们在市场上看到不少不怎么赚钱，甚至赔钱卖的flip的房子。为什么赔钱也要卖？这种情况很有可能是借了hard money loan, 需要尽快套现。所以做flip一定要小心，一定要做好最坏情况的打算，不能假定房市一直都在涨。如果做好了，卖不出去，转作出租，可不可以接受？如果有负现金流，可以支撑多久？如果这些问题想清楚了，就可以比较安心地做。同时做flip前，对于房子的condition 一定要有一个比较好的评估，在装修过程中要严格控制成本。这都是赚钱的关键。一个有经验的flip investor一般有自己固定的合作团队，和采购渠道，管理经验也多，所以成本可以控制的比较低。对于刚入门的人，是很难和他们竞争的。作为新手，要有这样的expectation，前面开始做的1-2两个flip 很有可能赚不到什么钱，主要是攒经验。也可以加入有经验的人的团队，跟着做一下，学习学习，再自己单干。

      在湾区，我也见到不少众筹性质的flip , 几个人一起集资做。这个我们在后面的地产投资众筹里一起讲。

3. 商业地产

      商业地产听着挺高大上的，一般投资者觉得高不可及。其实，fourplex 及以上的multifamily 就算是商业地产了。所以不少小地主可能已经是商业地产持有者了。当然这只是入门。商业地产分门别类很多，买卖跟一般的residential 差别挺大的。地产经纪需要的专业知识和人脉也是完全不同的。即使在商业地产之内，Multifamily, Retail, Office Buildings and Land, 都分的很细。每个category 都有专门擅长的agent。如果需要买卖，要找这方面比较有经验和人脉的专业的agent。 因为商业地产需要的资金比较多，所以一般的投资者独立投入一个商业地产的可能比较难。这就出现了很多各种形式的地产众筹。

      这里我就谈谈众筹。我见到的众筹的规模有大有小。小的就是4-5个人的一个小团队。大的有接近百人的。参与也有不同方式，有的是作为partner（合伙人） 参与的；有的就是做个passive investor (被动投资人)。 

      先说partner, 这种形式中，你的参与度和控制度都大很多。一般几个人都互相认识，有比较好的信任, 大家一起凑钱做地产投资，可以buy-and-hold, 也可以flip. 这种团队大家相互信任，有可能每个人都有分工，都是partner, 总体来说投资效率更高，踩坑的概率小一些。当然也有本来是几个关系不错的朋友，最后因为一起投资没做好，闹翻的。对于这用形式，我觉得应该做好下面几点：1. 最好找投资理念比较一致，家庭资产收入差不多的人一起。这样，在最后产生分歧的可能性小一些。比如，真是遇到downturn，房子不能出手，要hold 一阵子，可能是要贴钱进去的，有些人可以坚持，有些人可能就不愿意坚持而想要低价脱手。2. 在合作之前，要把各种情况的解决方案都写清楚，亲兄弟明算帐，这样可以避免以后的纠纷。 

      另外一种是做passive investor。这种情况，你就是把钱交出去投资，然后等着分钱。这样你不需要做什么特别的工作，对于比较忙的专业人士，挺适合。但是这种投资，一旦钱投出去，可控性比较差。一定要在前期做好自己的功课，不然教训会是很大的。我就碰到过投资人，参与别人在外州的投资项目，投了几十万，开始两年都拿到了很好的回报，完全是像最开始promise的一样。但是到了第三年，先是说没有分红了，后来又说房子（大型公寓）因为不符合当地政府的一些要求，需要大修，然后房子就被贱价卖了。当时组织的管理方出具的证明是他们这个项目亏了很多钱，所以投资人的本金都没拿回来多少。虽然现在他们这些投资人还在一起起诉当时的融资和管理方，但是打官司是费钱费力的事，而且要拖很久。这种投资方式，我觉得一定要自己擦亮眼睛，在钱投出去之前做好研究：1. 了解融资人，了解项目管理人。他们可靠吗？有比较好的tracking record 吗？有没有可靠的推荐人。 2. 了解项目。组织方讲的一定是这个项目很有前景，提供的数字也都很好看。但是作为投资人，要自己独立思考，你觉得他们讲的有道理吗？算得数对不对。有疑问一定要及时问清楚。3. 组织方是不是也在项目里投钱了？投了多少？如果项目真是像他们描述的那么好，他应该自己也想参与的。 4. 控制自己的风险。不要把自己的钱都压在一个项目上。如果是第一次和组织方合作，更要小心，可以稍微投一些，做个了解学习的过程。

      另外，这两种投资方式，作为投资人你拿到的税表可能是不一样的。在投资前也要问清楚，因为这个可能导致的回报率很不一样。

      好了，暂时写到这里。地产投资可以不同的投资方式，希望你可以找到一种适合自己的方式。有什么问题，欢迎咨询，一起讨论。

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地产投资的一点体会 （1）

      最近不知道是因为股票市场不错，还是房价有松动。我收到不少关于地产投资的咨询要求。我觉得还是整理写下来，分享一下。

      首先声明一下，这里只是一些我对投资，尤其是地产投资的一些简单的心得和学到的教训，比较粗浅和零散，已经有投资经验的同学应该这些都已经知道了。我这里就是抛砖引玉，欢迎一起讨论。

关于做什么投资好。

      大家主要讨论的是地产投资和股票投资。我觉得最好是比较平衡一些。地产和股票都有一些。当然不同的人的喜好不一样，擅长的东西也不一样。股票交易过程比较简单，地产交易琐碎一些，房子管理麻烦一些。但我个人是更喜欢地产投资，主要是以下几个原因：

1. 地产是个可以摸的着的东西，感觉再亏，还有套房子，至少还可以自己住或者出租，完全亏掉的可能性比较小。股票短期变化更剧烈，个股有可能清零。
2. 地产投资有杠杆，我有20万就可以买100万的房子，涨的钱都是我自己的，银行不会分走。（但是问题也是两方面的，如果亏了钱，也都是我自己的。所以有时候杠杆也不一定是好事。自己要把握。）股票也可以有margin账户，但是因为短期变化更剧烈，在借贷3或4倍资金的情况下，被broker margin call的的可能性会高很多，这也是为什么绝大部分股票投资者并不使用margin。
3. 地产投资有些税务优惠，比如自住房两年以上有50万的优惠。投资房在出租的时候，可以用depreciation 延缓交税。卖掉的时候，可以用1031延税。在硅谷大家的收入都不低，相应的税务bucket 也比较高，所以在评估不同的投资的options的时候一定要考虑税后的收入是多少。

      不过这只是我个人的想法，因为我做不好股票投资，而且搞的自己非常紧张。我也认识一些股票投资达人，他们投资股票做的非常好。对于地产投资就不是很喜欢。每个人还是要找到自己适合的投资方式。同时也两边都适当做一些，尽量平衡些。

      除了房市和股市，也有别的投资，比如保险，债券，CD等。对于保险，现在比较多投资性质的保险保障与投资兼顾。保障是指如果个人出了意外，保险公司的赔付是对其家人生活的保障。保险的投资是有些税务优惠，而且即使破产这部分钱还是受保护的。但我个人觉得最好是保障和投资分开。保障一定要有，但是是不是把保险作为一种投资方式，应该是根据自己的家庭情况而定。而且如果要做的话，保险的产品五花八门，也一定要做好自己的功课，不要被骗。而债券和CD这些我觉得有些过于保守，因此投资回报率低一些。在年轻的时候，还是可以take 一定的risk，所以这方面我做的不多, 不太了解。

      在湾区这个科技重镇，当然还有一种投资方式。那就是投资start up. 但是这是一种风险更大，需要更多资金和研究的投资方式。风险大，回报也大，要是不小心投中了一个，那就赚到了！我个人觉得这种投资方式适合钱比较多，到处撒一点的人。

既然提到了risk, 下面谈我对于控制风险的两点体会：

1. Prepare for the worst case (为最差情况做好准备)

任何投资都是有风险的。一般来说，风险越大，期望的回报就越大。做好风险评估是特别重要的。在做一个投资之前，最好能够估计一下风险有多大，最差的情况是什么。为最差情况做好准备，这种准备包括经济上的，也包括思想上的。比如做flip, 你的风险可能是，房子装修好了，市场变了，房子不能以你想要的价格卖掉。对有的人来讲，最差情况是变成出租房，以后房市好了再卖。那这种最差情况，你要清楚，你是不是每个月要赔钱出租，要赔多少。这样赔钱出租，你到底可以撑多久。所以做地产投资就是要算算术，算的越清楚，你投资的信心越大，选的越准。

   2. Know yourself （了解自己)

每个人对风险的承受能力是不一样的，每个人在投资的stage也是不一样的。不要盲目照搬别人的投资模式。比如flip就比buy and hold需要的资金，资源和精力要多，take的risk也大。如果刚刚涉足地产投资，还是应该慎重。要了解自己对风险的承受能力，根据自己的情况，设定适合自己的投资目标, 寻找适合自己的投资项目。投资赚钱是为了让自己生活的更快乐，如果因为做了投资，自己每天提心吊胆睡不好觉，还不如不做.

预告一下，下一篇我们具体讲讲房地产投资的各种形式，和可能碰到的坑。

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